Pet stvari koje kupac placa može naučiti od De Nira u „Kumu II“

Robert De Niro kao mladi Vito Korleone ostavlja utisak prije nego što išta kaže. Njegova gluma je puna malih pokreta. Miran pogled, blag osmijeh i opušteno držanje.

Djeluje kao čovjek koji je mnogo prošao i kojem je svaki novi trenutak bonus. Zato ne žuri, ne pravi suvišne pokrete i ne govori kada nema šta da kaže.

Tu postoji veza sa pregovorima pri kupovini placa. Ne treba djelovati opasno niti glumiti da nas ništa ne zanima. Treba biti miran, gledati, slušati i ne donositi odluke na brzinu.

1. Govor tijela govori prije nas

De Nirov Vito stoji uspravno, ali opušteno. Kreće se polako i gleda sagovornika u oči. Ne pokušava da se nametne.

Kupac često već na prvom obilasku pokaže koliko mu se plac sviđa. Fotografišе svaki detalj, priča gdje će biti kuća i govori kako je pogled odličan. Vlasnik tada vidi da se kupac već zamišlja na tom mjestu.

Ne treba skrivati da ti se plac sviđa. Samo nemoj izgledati kao da si ga već kupio.

Hodaj polako. Pogledaj teren, granice, nagib, okolne kuće i pristupni put. Zastani i oslušni okolinu. Postavljaj kratka i jasna pitanja.

2. Ne dozvoli da emocija odluči umjesto tebe

Mladi Vito ne reaguje odmah. Napravi malu pauzu između onoga što osjeti i onoga što uradi.

To je važno i kod kupovine placa.

Lijep pogled, mir i blizina grada lako nas privuku. Počnemo zamišljati kuću i dvorište prije nego što provjerimo put, vlasništvo i mogućnost gradnje.

Tada uzak put postaje „rješiv“, veliki nagib više ne djeluje ozbiljno, a neriješeni papiri se ostavljaju za kasnije.

Najveći problem često nije nedostatak informacija, već zaljubljivanje u plac prije provjere.

Ni visoka cijena nije razlog za svađu. Ako vlasnik traži 70.000 KM, nema potrebe govoriti da njegov plac „ne vrijedi ni pola“. Tada će početi braniti svoju cijenu i razgovor će stati.

Bolje je reći:

„Plac mi je zanimljiv, ali moram izračunati troškove puta, priključaka i uređenja terena. Poslije toga mogu dati ozbiljnu ponudu.“

Tako sebi daješ vrijeme da razmisliš, a vlasniku pokazuješ da si ozbiljan kupac.

3. Gledaj čovjeka, a ne samo plac

Vito prati ko govori, ko odlučuje i šta je kome važno. Ne sluša samo riječi.

Iza svakog oglasa postoji razlog za prodaju. Nekome je novac potreban odmah. Neko nema nikakvu žurbu. Neko prodaje naslijeđenu zemlju oko koje se porodica ne može dogovoriti.

Osoba koja pokazuje plac možda nije jedina koja odlučuje. Može postojati više vlasnika ili nasljednika. Jedan želi prodati, drugi traži veću cijenu, a treći možda nije saglasan sa prodajom.

Obrati pažnju i na ono što vlasnik često ponavlja.

Ako govori koliko je uložio, vjerovatno želi opravdati cijenu. Ako stalno spominje da mu se žuri, brza i sigurna isplata može mu biti važnija od nekoliko hiljada maraka više. Ako pita ko će tu živjeti, možda mu je važno kakvog će komšiju dobiti.

Zato nemoj pitati samo: „Koja je posljednja cijena?“

Pitaj i:

• Zašto prodajete plac?

• Koliko dugo je u prodaji?

• Da li su svi vlasnici saglasni?

• Da li vam više odgovara brza isplata ili viša cijena?

• Da li je ranije bilo ozbiljnih kupaca?

• Zašto prodaja nije završena?

Pregovori nisu svađa. Cilj je da vidite postoji li dogovor koji odgovara i kupcu i prodavcu.

4. Prvo upoznaj plac, pa onda ponudi cijenu

Vito prvo upozna situaciju, a tek onda nešto uradi. Zato njegova mirnoća djeluje prirodno.

Isto važi pri kupovini placa u Banjoj Luci. Sigurnost dolazi iz toga što znaš šta kupuješ.

Prije ponude provjeri:

• ko je upisan kao vlasnik

• da li postoje tereti ili zabilježbe

• da li se katastar i zemljišne knjige poklapaju

• da li postoji pravno riješen i izveden pristup

• kolika je širina puta

• da li je gradnja dozvoljena

• gdje se nalaze voda, struja i kanalizacija

• koliko je zemljišta stvarno iskoristivo

• da li su međe jasne

• kakvi su komšiluk i naselje

Sa tim informacijama ne moraš samo reći: „To mi je preskupo.“

Možeš objasniti:

„Od ukupno 1.500 kvadrata, oko 900 je pogodno za gradnju. Put treba proširiti, a voda je udaljena. Kada uračunam te troškove, mogu ponuditi 48.000 KM.“

Takva ponuda ima smisla jer iza nje stoji računica.

Ponuda koju vlasnik neće lako odbiti nije prijetnja. To je jasna ponuda ozbiljnog kupca koji zna šta kupuje i može ispuniti ono što obeća.

Nekome je sigurnih 48.000 KM prihvatljivije od 52.000 KM koje možda nikada neće dobiti.

5. Znaj svoju granicu i ne žuri

Vito zna da sačeka pravi trenutak. Ne pokušava sve završiti odmah.

Prije pregovora odredi koliko najviše možeš dati. Nemoj računati samo cijenu zemljišta. Dodaj notara, geodetske radove, priključke, uređenje puta, nasipanje i druge potrebne radove.

Ako računica nema smisla, zahvali se i otiđi.

To ne znači da su pregovori zauvijek završeni. Vlasniku možeš reći:

„Razumijem da sada želite višu cijenu. Ako je ne postignete, slobodno mi se javite. Moja ponuda važi dok ne pronađem drugi plac.“

Tako ga ne pritišćeš, ali mu ostavljaš mogućnost da se kasnije javi.

Možda će plac prodati drugome. Možda će poslije nekoliko sedmica vidjeti da i drugi kupci imaju iste primjedbe. U oba slučaja ti si ostao miran i korektan.

Cilj pregovora nije da vlasnika nadmudriš ili poniziš. Cilj je da kupiš dobar plac pod uslovima koji neće kasnije postati teret.

Od De Nira u „Kumu II“ vrijedi naučiti mirnoću, držanje i osjećaj za pravi trenutak. Jer ponekad se najvažnija informacija kaže ćutanjem.